珠宝销售技巧：只要顾客付款了，之前的纠结、犹豫都会瞬间消失。珠宝销售案例：今天一对情侣闲逛进店，接待了两个小时。他们各自要送对方一个戒指，男女戒都选好之后，男士说他的不要，只给女士买。本来都准备买单了，结果女士的也没买。珠宝销售技巧1：没成交原因顾客准备买单，最后又不买走了，这种现象已经非常普遍。没成交的主要原因，有两方面：A、想提高成交金额销售希望成单的业绩高一些，所以尝试说服顾客，把男戒也一起买了。谁知道顾客连女戒也不买。后面再回想，还不如先卖个女戒算了。B、没给顾客对点的购买理由男士买东西往往是理性消费，他会觉得，反正自己平时也不习惯戴戒指，给老婆买一个就好。但是，女士消费是偏向于感性。既然你送我一个，我也要送你一个，你的不要，那我的干脆也别买了。这就是，顾客的消费心理。至于用什么理由来说服顾客，是要根据他们的情况。你这次接待两个小时，本来对顾客的购买用途应该比较了解。他们是已经结婚了，后补戒指？还是说，只是买来平时佩戴？又或者是，准备当作结婚戒指？针对顾客不同的购买用途，你的话术焦点不同。这个案例，应该先成交女戒，在打包产品的同时，再根据顾客的购买用途，结合情感销售话术和售后换款规则，再次尝试成交。如果最后还是没买男戒，这个顾客也可以再次跟进。珠宝销售技巧2：先收钱再说还有另一种情况，顾客进来看产品，属于可买可不买的类型。款式看好之后，价格也谈好了，最后销售在开单，对方就犹豫了一下说，还是先不买了。销售单还没开好，顾客已经跑了。这种情况，有可能是你介绍产品时，引导得很好，让顾客产生想买的冲动。也就是，你激发了顾客的购买欲望。但是，在交钱的那一刻，顾客又会变得比较理性，这点对于所有人来说，都一样。在付款之前，当一件产品可买可不买，他就会想，又不是刚需，到底值不值得买。那么，应该怎样成交？选好产品之后，可以直接问顾客，是刷卡还是现金？只要付款了，之前的纠结、犹豫都会瞬间消失。不信？换位思考一下，你自己之前的购买体验，是不是这样子？还有一点，你们店里的收款流程，可能是先开单，然后顾客签名确认，最后再收款。即使规定是这样，制度是可以灵活变通的，只要不出错就行。特殊情况下，可以先收钱，再开单给顾客签名确认。珠宝销售技巧3：帮顾客做决定也许，你会觉得，这种做法是不是有点强制消费？这不是强制消费，只是主动帮顾客做决定而已。比如，之前有个顾客想买一克拉钻戒，因为婚期不急，当时做活动没买。半年后行情价格上涨，他第二次回来，希望可以按上次的报价给他，你觉得可能吗？那么，假如当时你帮顾客做决定，提前购买，是不是等于帮他省钱了呢？再比如，顾客选现货钻戒，经过几轮对比后，终于找到自己比较满意的款式，但是她还是想让男朋友过来看看。你说，可以先交定金把产品下架了，以防刚好有其他顾客也看上这款。顾客说，没关系，我们周末再过来。结果，他们下次来的时候，那个款式已经卖掉了，顾客只能重新选另一款，但她还是觉得没有之前那个好看。所以，帮顾客做决定，是不是为她好？大部分顾客在准备买单的那一刻，会有点纠结，而你是专业的，就要结合顾客能得到的好处，帮她做决定。当然，你的说辞必须要有说服力，不只是单纯逼顾客买单。小结：话术有没有说服力，取决于你对顾客需求了解的深度。