儿童小九九儿歌BA如何看准顾客内心的小九九，让成交翻番？

顾客成交犯难，总是没办法判断接近顾客的时机，也常常不懂顾客的真实需求，让许多BA产生了“我能怎么办啊，我也很绝望的”心理状态。那么BA们如何看准顾客的小九九？产品篇问：有些顾客一般只用个洗面奶，我该如何进一步引导她呢？答：顾客只是使用洁面产品，我们就要引导她发现更多的肌肤问题，帮她确认需求。如果她真的十分完美，那她只用洁面也并不过分。但是她既然来了，肯定也会有其它的需求。你洗完脸后有没有觉得紧绷？（尝试探索）外面太阳那么大，如果只是做完皮肤的清洁，不用防护类产品，紫外线可能会导致您的肌肤受损，甚至出现一些色斑、细纹、衰老等问题（引导需求）如果现在有能让您更完美的方法，你愿不愿意试一试呢？（肯定中引导）不要想着着急去纠正顾客，而是慢慢引导她，去发现她的潜在需求，才能帮她解决问题。连带的目的是销售，但是也要扪心自问。现在的信息获取渠道太多了，想让顾客相信你，不是一个漂亮的店铺，穿着正儿八经的套装就能让别人信服的，而是用专业数据和科学理论去说明问题，比传统的销售话术更有用。问：顾客急于追求美白产品的效果，我应该怎样告诉她正确的理念？答：对顾客表明，美白类的产品对于浅层斑及日晒斑有一定的效果，而绝大部分顾客的色斑是因为不注意防护导致的。而相对应的，即便是遗传性的雀斑，也可因为紫外线诱发加深，对于这一类的斑点无法彻底根除，可以使用含有氨甲环酸、维生素C及衍生物和果酸、熊果苷、曲酸等美白成分的护肤保养品，局部针对使用，防止加深和起到一定淡化作用。老年斑长于手部及面部皮肤，不注意防晒是导致老年斑生成的主要元凶，作为化妆品美容顾问，需要时刻提醒顾客防晒防晒防晒，美白美白美白。观察篇问：观察一般要观察顾客的哪些方面？答：首先要观察整体，要观察她的风格特点，动作快还是慢，有无明确的目标，穿着打扮怎么样，目标停留在什么区，是工具区，护肤区还是彩妆区？然后当你和她接近的时候，她的皮肤性质是属于哪一类？有哪些优点，缺点，她可能需要什么产品，这个时候要马上在内心进行分析。第三点，一定要对她说话的特点进行梳理，她说话有什么特点，气质有什么特点，同伴有什么特点。结合你的分析建立起对她的初步印象。问：什么样的时机是不合适的？答：在化妆品门店中，我经常会碰到BA从不观察，一遇到顾客就冲上去随机提问。“要点啥”，“需要点什么？”这类打招呼用语并不适用于每一个人，尾随在顾客身后当她拿起产品时，马上给出产品名和价格的方式看似高效，但其实是封死了你后期的需求询问。场景篇问：有些顾客进店之后什么都不说,主动服务也不搭理人，怎么办？答：这个时候,你要反思还没开口的时候,你给顾客的第一印象好不好,你的礼仪,形象有没有做好,99%的BA都是在与消费者建立第一印象时,就已经丢分了。问：顾客进门想找一套护肤品,你跟她分析皮肤,她也认可,跟她说用什么类型的护肤品她也认可,就是一说到品牌她就说这个她用过,那个也用过就是不好用,问她怎么用的，她就说什么都用了，之后就走了。答：这是一个非常典型的案列,这个阶段出问题,一般的情况是BA在问顾客需求时逻辑思路不清楚,逻辑思路应该是你要清楚顾客皮肤的真正需求是什么,要清楚顾客的护肤偏好是什么样的。各位注意,千万不要问她是“怎么用的”,这个词语太宽泛了,应该问她有哪些习惯,这才能帮助你更好的销售。来源：网络

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