作者/小乔
猕猴桃号称“人间仙果”、“VC之王”，但不少喜欢吃猕猴桃的人可能有个同感，刚买来的猕猴桃大多又硬又酸，难以入口，放起来想等它慢慢成熟吧，结果再想起来的时候，皮儿都皱了。想吃上这种口感清甜、汁水饱满的水果，需要有点耐心。
有句话怎么说来着， 有痛点的地方就有商机。猕猴桃买到手，需要催熟一段时间才能吃，这就是消费者的痛点。今天要讲的这个故事，就是国内猕猴桃种植大省陕西省武功县的刘晓峰，怎么解决这个痛点，抓住消费者的心，轻松赚到钱。
虽然从新西兰进口的奇异果在中国卖得很红火，但实际上猕猴桃起源于中国，1904年传入新西兰，被命名为奇异果。我国的猕猴桃种植面积世界第一，在国内，陕西省的猕猴桃产业在排名第一，规模约占全国的40%。
刘晓峰所在的陕西省咸阳市武功县，是猕猴桃种植大县。1997年刘晓峰从帆布厂下岗，看中了猕猴桃批发生意，当时他手里只有6000多元本钱，拿这些钱批发了2000多斤猕猴桃，赚了1000多元，刘晓峰一盘算，这生意能做。
刘晓峰发现当时市场里的商户主要把猕猴桃当礼品，放在礼品盒里卖，就开始主动从农户手里收购卖相好的猕猴桃，精选的猕猴桃受到市场欢迎，刘晓峰的生意就像滚雪球一样越做越大。
看到卖猕猴桃赚钱，很多人跟风种植，但管理不到位，种出来的猕猴桃品相不好，渐渐价格就便宜下来了。到2012年，刘晓峰卖一车猕猴桃只能赚3000多元，跟以前的一车赚5万元差远了。如果不及时寻找新的出路，就会被市场淘汰，刘晓峰决定自己种植品质高、卖相好的猕猴桃。
破解行业痛点，四个月净赚300多万
猕猴桃，要种三年才能挂果，在这期间无法更换品种，所以一开始选择品种很重要。当时，在武功县主要有三个品种的猕猴桃，徐香、海沃德和翠香。
其中翠香猕猴桃被称为猕猴桃届的“爱马仕”、扛把子，是中秋节前唯一可以树上熟的绿心猕猴桃，比当地其他品种的猕猴桃早成熟2个月左右。作为新的贵族品种，因为果肉绵软细滑，果香浓郁，价格一度达到10多元一斤。
既然是贵族品种，自然也娇贵，翠香猕猴桃皮薄易破损，要是稍微摘晚了，果子就会掉地上。为了减少损失，农户们会提前采摘，这样做能减少百分之十左右的损失，可品质口感就会打折扣，造成翠香猕猴桃卖价一路下跌，最低跌到2元多一斤，农户们就不乐意再种翠香。
这些情况刘晓峰都知道，但他还是要种翠香猕猴桃，而且坚信自己能卖出高价。
2019年，刘晓峰的翠香猕猴桃成熟了，四个月就净赚300多万，不少人觉得惊讶，一打听才知道这赚钱的窍门跟刘晓峰从专家那里打听来的一个消息有关，他还专门做过实验。
武功县光照充足、土壤肥沃、昼夜温差大，糖分积累多，而且境内水资源丰富，三条河流同属渭河水系，土壤含钙量高，这样的自然条件综合到一起，使得武功猕猴桃的果皮致密度比较好，同样是种植翠香猕猴桃，武功种出来的就能比别的地方多储存一段时间。一般的翠香猕猴桃最多能储存到12月中旬，而产自武功的翠香猕猴桃能延长将一个月左右，正是这个时间差让刘晓峰抓住了市场主动权。
刘晓峰在卖猕猴桃的时候，跟经销商提出，自己不会提前采摘，还能保证供应的猕猴桃比别人多储存20天。这一点很吸引经销商，市场上都缺货的时候，自己手里有货，就是卖方市场，自然能卖出高价。即便刘晓峰开价比市场价一斤贵2元，依然有人愿意跟他合作。
刘晓峰发现行业痛点，并成功解决了它，在一个猕猴桃采摘季就赚到了300多万元。接下来，他解决了另外一个行业痛点，让财富再次翻番。
“硬着直接吃”的猕猴桃，让消费者用脚投票
多数传统的国产猕猴桃一直有个痛点，消费者买回家后要放在常温下催熟几天才能吃，可以说是“吃软不吃硬”。用一般方法催熟后，猕猴桃很快就会坏掉，所以没有超市敢催熟猕猴桃往外卖。刘晓峰想参考进口猕猴桃，用特殊方法催熟，让自家的猕猴桃能够“硬着直接吃”，放冰箱里还能继续存储十多天。
2020年，刘晓峰投资200万元买了一套专门做即食猕猴桃的进口设备，通过这套设备，猕猴桃经过升温催熟后，在3小时内可以迅速降温到3°C左右。随后，送到消费者手里既能直接吃，还能在冰箱里继续保存十多天。
即食加工过程会淘汰百分之二十左右不合格的猕猴桃，这样做出的猕猴桃成本会提升，但品质更有保障，也更容易卖出高价。有数据统计，即食猕猴桃在某生鲜超市上市后，复购率就在所有猕猴桃品类中排名第一，多个门店数据显示，上市之后第三周，销售量就超过所有同款国内外品牌。
在通过电商渠道销售即食猕猴桃的过程中，刘晓峰在武功县政府的帮助下，成立了一个监测点，给每批猕猴桃进行检测，并记录数据，主要是衡量猕猴桃的成熟度。因为通过物流发往各个地区所需要的时间不同，需要根据目的地、季节温度发送成熟度不同的猕猴桃，保证消费者拿到手的猕猴桃完整无损、口感上佳、立马可食。
刘晓峰得到的数据会跟当地政府分享，而当地政府也会跟其他猕猴桃种植大户分享，武功县现有十多家公司都可以往全国各地发即食猕猴桃。2021年，武功县年产猕猴桃15万吨，带动当地1万多人增收，刘晓峰的销售额也达到6000多万元，为乡村产业振兴也贡献了一份力量。
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