原标题：要走好外贸这条路，靠的究竟是什么？(Janise&LiXuezhong要走好外贸这条路，靠的究竟是什么？Janise&LiXuezhong编辑外贸技巧外贸的根本是什么？不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件█独断性只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。█质量控制能力说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑翻单问题。那是最累的。█和老板理念近，值得长久合作找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大，还得老担心会不会挖你大客户。同样，我比较讨厌不看好和土老板打交道，层次低，又唯利是图，不知道什么时候为了省成本就给你挖坑，丢个客户无所谓，砸了金字招牌就因小失大了。█工厂外贸能力一般和其它几点是相通的，一般来说，老板技术出身，知识层次高，谈吐好，为人也偏向耿直，产品质量可靠，但往往外贸能力就很一般。这年头，全才的太少。只要在他们发展的初期阶段找到他，陪他们度过最苦的阶段，他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私，无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友，都很值得。好比买股票，这类是潜力股，抓住了就别放手。能三年培养出一个厂，都不容易。但这是外贸成功最关键的一步，必须走。外贸的成果是什么？不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意产品的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步？█自己的定位众生平等，这也是西方的价值观之一。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家是平等的，各安其所。只有理解了这个理念，对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MYPARTNER\"或”MYGOODFRIEND\"，我也不习惯帮他们拎包。补充一句，对工厂也该这样，别认为给工厂下了张订单，工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我，都是我请他们吃饭，因为我坚持众生平等。你来了就是我的朋友，和工厂交上朋友，其他的都好说了；但不是人人都够格当朋友的，得看人，正道直行者，方可为友。█改造自己的思维，行为和谈吐用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时，除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在SKYPE上和客户们闲聊，非常大意见，认为我浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者最经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，增加预判能力。即对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往只是官方沟通渠道，有关合同的不确定信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你跟我们真像！”█眼光长远，不计较一时订单得失长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。这样才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感，才有做10年20年长期的可能。█注意细节细节决定成败。举几个普通例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来……█善于解决问题订单进展一切顺利不是大本事，问题不可能永远不出现。只有在危机发生的时候，你的危机处理能力才显真本事，也只有处理妥当，令各方满意，才能更增加客户或工厂对你的依赖性。任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。遇到个好的师傅，他会教你一堆“术”比如衣食住行，待人接物，也就是我前面所讲到的细节。“道”要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，因此，干任何一行，先学会做人。最后，需要优秀的客户开发能力我们一直是处于一个告诉发展的年代，我们可以对比看看五年、十年前后的变化，同理，外贸也是一样，这也是为什么现在很多人抱怨外贸不好做，举步维艰，很多都源于竞争环境变了，而你还是用老的销售方式去开发国外买家，国外买家在成长并变得更精明，又怎么可能继续奏效？那么如果当你已经觉得付出很多，收获很少时。就该静下来想一想，你的战略和方法是不是失败的？如果是失败的，即使你再努力，也只会更加离目标越来越远。如果是正确的，那么就不要怕路远。前面我们已经提到了产品、工厂和自己的修行培养，那么你最终还是需要获得稳定的询盘和订单，把产品卖给客户。随着外贸竞争环境的变化，当下最有效的外贸客户开发方式就是获取更多的国外采购商和潜在买家的邮箱等联系方式，找到那些优质的买家资源，主动向他们营销和展现自己的产品和优势。那么，现在是有这样一套系统来快速精准的在全球范围内定向将每一个国家下你产品的采购商、潜在买家和采购信息都搜索出来，并模拟手工一对一的帮助你做批量的邮件营销，参展企业在参展前夕还可进行对应的展会邀约，具体操作具体搭配，目的就是让自己的客户开发，产品营销推广效果最大化。通俗易懂一点说，每天给你搜索1到5万条目标客户邮箱，且模拟手工一对一的给这些目标客户进行开发信发送，那么直接的转化效果是什么？按照最普通的每天5个有效询盘计算，一个月150个询盘。这就是为什么我们会发现同样的产品，同样做外贸，差距会越来也大，因为渠道和载体不同。并且我们直接单纯的按照询盘数量去看待，这还是抛开了它所带来一系列的附加值。比如解放业务员的时间和精力让他们可以更好的去了解产品，分析客户，跟进客户，以提高成交转换率。比如带给业务员稳定的询盘订单，业务员有了稳定的业绩，公司业务团队才会更稳定，人员流失率更低，公司的经营成本也随之降低。比如，等等等等......我们要学会接受和顺势就外贸来说，互联网，大数据，是一把双刃剑。为什么说它是双刃剑？因为它让信息透明化，削弱了国内出口企业利用信息不对称的优势赚钱的机会，同时，它也把买家散落在网络上的信息最大程度的展现出来，这形成了外贸大数据。有时候我们必须主动去学会利用和驾驭它，因为时代发展的车轮谁都不可能抵挡！只有主动才能开拓更多属于您自己的客户，加油吧！各位外贸人如何防止自己的老客户被抢走？很多人疑问，为什么成交过的采购商不愿意继续合作了。可能你们成交的过程还算胜利，但是事实是客户之后却选择了其他的供应商。一般来说，客户都会更信赖成交过的供应商，有很多采购商也不会轻易的更换供应商。那么，如何防止老客户被抢走？如果客户选择换供应商，那么问题一定出现在你这边。只有搞清楚客户对你有什么不满，为什么客户离开你，才能够防止老客户被抢走。你必须从自己方找到问题，并且想办法保持老客户对你的忠诚度。客户会选择其他供应商可能有以下几种可能。1、产品报价没有竞争力。你的产品如果很容易被复制，市场上竞争对手很多，你有没有什么优势，那么客户自然会选择更加物美价廉的供应商。这种情况避无可避，是我们一定会遇上的，毕竟商人利益为先，谁的更便宜更好就选择谁。所以你们公司只能在优化产品上下一点功夫，提供更多个性化的产品和服务，让你的同行没有容易抢走你的客户。不易被人复制的产品和服务能够让你和客户的关系更稳固。2、服务不尽如人意。你们公司的价格很有优势，但是你的服务态度不好，客户自然不愿意和你合作。你可以换位思考，当你在餐厅遇到一个态度很差的服务员是什么感觉。所以在与客户沟通的过程中服务很重要。从客户的角度考虑问题，帮客户解决不明白的问题，交易达成后仍然要做好售后服务。这样你才能留得住客户，即使其他供应商同样服务很好，客户也会更愿意和你继续合作。3、产品质量下降了。这个作为业务员可能也管不了了，如果公司有人愿意用更低一点的价格去工厂生产产品或者分给外包去做产品，那么这个产品的质量或多或少都不如从前了。所以唯一的预防方式就是公司对产品的质量严格把控。不然一旦产品出现问题，挽回客户就很困难了。4、客户需要的产品你没有。生意场上任何变化都是可能发生的，客户今年做这个产品，明年做那个产品也没什么不可能。如果你的产品无法满足客户的需求，客户自然会选择其他的供应商，你们公司也不可能一味的迎合客户需求，遇到这种事也只能放弃客户了。老客户被抢走的情况有很多种，有我们自身的原因，也有公司和客户的原因，我们业务员能做的就是把自己的服务做到位，不能让客户因为你的原因流失。如何使用感情让人们购买这不足为奇。研究表明，人们在做品牌决策时依赖的是情绪，而不是信息——对广告的情绪反应对一个人的购买意愿的影响比广告内容更大。正如《UnconsciousBranding:HowNeuroscienceCanpowerandInspire》一书作者道格拉斯•范•普莱特(DouglasVanPraet)在《FastCompany》一书中所写的那样，“最令人吃惊的事实是，我们甚至没有思考我们的逻辑解决方案。我们用自己的方式推理。情绪是基础，是神经回路的基础层，甚至是理性思考的基础。情绪不会阻碍决策。它们构成了它们赖以生存的基础!”通过各种病毒式广告可以发现，最受欢迎的广告很大程度上依赖于情感内容，尤其是友谊、灵感、温暖和幸福。例子包括《Android’sFriendsFurever》和《Kleenex’sUnlikelyBestFriends.》。不过，品牌的这种情感意识并非一直如此。在20世纪90年代和21世纪初，广告商更关注幽默和讽刺。Pereira&O\'Dell公司的首席创意官PJPereira曾说:“我认为过去十年来广告业一直在诉说人们的痛苦和愤世嫉俗以及对人们的刻薄。有一段时间，它很好，因为它不同于其他人，然后它成为一种趋势，人们厌倦了它。它不再有趣了。所以，当事情开始以完全相反的声音出现时，顾客们完全做出了反应。情感如何用于广告一直以来，人们认识的六种核心情绪是:快乐、惊讶、害怕、厌恶、愤怒和悲伤。然而，2014年，神经科学与心理学研究所(InstituteofNeuroscienceandPsychology)发表的一项研究表明，人类的情绪是基于四种基本情绪:快乐、悲伤、害怕/惊讶、生气/厌恶。这四种情绪之间的区别基于社会互动和构念。基于这四个方面，我们来看看品牌是如何利用情感来促进联系和意识的：开心品牌希望与微笑、大笑、快乐的顾客联系在一起，而事实证明，积极的态度能够增加分享和参与。2010年，一项针对《纽约时报》邮件发送频率最高的文章的研究发现，情感文章被分享的频率更高，正面文章比负面文章被分享的频率更高。《Android’sFriendsFurever》是有史以来分享最多的广告，上面有一些不可思议的可爱动物朋友的视频。当可口可乐公司最近把它的口号从“OpenHappiness”改为“TastetheFeeling”时，它仍然把重点放在人们相互联系、相互吸引的快乐形象上，比如下面的广告展示了兄弟姐妹之间的联系。悲伤我看了很多广告(嘿，这是这份工作的要求)。我注意到，越来越多的广告把我变成了一个哭哭啼啼、情绪低落的人。有规律地在工作中大哭一场，会让你的邻座对你的稳定性产生怀疑。在过去的几年里，随着品牌意识到情感内容的流行，越来越多的公司开始专注于制作触动人心的感人广告。大都会保险(MetLifeHongKong)制作了一个令人心碎的广告，主角是一个女儿，她描述了父亲身上所有她爱的东西，但当她描述了父亲对她撒谎的所有方式时，故事就结束了。害怕/惊讶恐惧是一种自然本能——一种帮助我们对威胁做出适当反应以增加生存机会的本能。恐惧产生紧迫感，促使我们采取行动;为了改变这个故事，或者更重要的是，买一些能阻止可怕事情发生的东西。正如唐·德雷珀(DonDraper)在《广告狂人》(MadMen)的一集里所说，“广告基于一件事:快乐。”你知道什么是幸福吗?幸福是新车的味道。这是免于恐惧的自由。这是路边的一个广告牌，上面写着:无论你在做什么，都没有问题。你是好的。”为了防止酒后驾车和吸烟，在商业广告中可以看到很多吓人的策略。世界野生动物基金会(WorldWildlifeFund)是一个以其有争议、令人恐惧的形象而闻名的品牌。但是，这种方法存在风险。2015年，Nationwide在超级碗期间发布了一则广告，宣传家中儿童安全和可预防伤害的对话。该广告令许多观众感到不安。该视频的特点是一个小男孩谈论他永远不会做的所有事情，并以“因为我死于意外而无法长大”这句话结束。虽然引人注目，但广告被观众称为令人沮丧和不敏感，而Nationwide的CMO在几个月后辞去了他的职务。愤怒/厌恶大多数人认为最好避免愤怒——这是一种会引起消极联想的消极情绪。但在某些情况下，愤怒可以唤醒人们并刺激行动。当我们看到另一个人受到伤害或受到不公正对待时，我们会变得愤怒。厌恶和沮丧会让我们重新考虑自己的观点，提出重要的问题。一项针对imgur.com上最受欢迎的图片的研究发现，负面情绪在病毒内容中比在积极内容中更常见，而当负面图片带有期待和惊喜的成分时，病毒式成功就会出现。《像一个女孩一样—运动篇》，它赢得了艾美奖、戛纳大奖赛奖和克利奥大奖赛，用一个著名的侮辱来吸引你的注意力。消费者购买和使用商品在很多情况下是为了追求一种情感上的满足，它在消费者心目中的价值可能远远超出商品本身。也正因为这样，情感诉求广告在现代社会得以诞生，在今天更是得以蓬勃发展。蒋玉燕Janise，女，商务英语专业大学文化，曾任鑫海股份、科旺科技、深圳市强鸿电子等公司外贸主管，销售业绩曾经是益阳市同业冠军，外贸老鸟，曾经任翻译、外教多年，曾经在益阳长沙深圳等市受邀主讲外贸知识，曾任中国向上向善青少年才艺大赛外语主持，多次参加德国、波兰、北京、上海、广州、深圳、杭州、义乌等世界级展会。Mr.LiXuezhong,namedEagle,isafamouswritterandateacher,actor.LoveheartReadingConferenceLeader,ChineseSecondarypsychologicalcounselor,HisbiographiesarepublishedonbaidubaikeinteractiveencyclopediaandChinaartcelebritywebsite,etc.HealsowonlotsofawardsinChina.what\'smore,HeactedasadirectoronChineseSpringFesticalonCCTV.Mainachievements:winnerofthe2018CCTVSpringFestivalgalaawardforbestguidanceteacher,hefoundedbasicprincipleforsmalllanguagecreation:languageconciseness,expressingrealtruth,inheritingtradition,creatingandresearchingnewstyle!Representativeworks:\"SmallChineseLiterature\",\"LiXuezhongSmallLanguage\",\"WhiteEagleLegend\",\"EightVoicesofGanzhou\",\"onCultivatingMiddleSchoolStudents\'InterestinChineseLearning\";\"theLastTime\",\"TwoMothers\",\"PhoenixinDistress\".\"GreatChinaClassicRecitation\"andotherCCTVSpringFestivalshows.责任编辑：