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日本CS就业品牌｜一个日本品牌要做CS店的

长河网 • 2019-01-21 20:00:55 • 护肤 • 阅读 26
与品观君一起，用有趣的姿势观察化妆品行业~
品观君曰高端品或许是CS店销售额的又一个增长点！by_张婉怡有人说：“CS渠道卖不好高级品，卖价高，消费者难接受。” 但事实上，有这样一个主营高级品的进口品牌，不仅在500个网点中，创造了单店年平均50万的销售业绩，还通过独特的教育体系，培养出了一批忠实于品牌的高端消费者。 它，就是玛丽安保莱，1976年成立于日本大阪的高端抗敏修复品牌。 2010年，玛丽安保莱刚刚被澳亚集团引进中国时，当时的市场暂且不论高级品的市场规模，就连进口品的都还在慢慢培养消费者认知。 但市场认知的欠缺从来就不是阻碍玛丽安保莱向前发展的拦路虎，相反，玛丽安保莱一直致力于创造市场。 在玛丽安保莱中国区负责人徐路看来，想要推广高端品牌，品质、教育和服务是最为重要的三个要点。 在这三点上，玛丽安保莱无疑做成了核心竞争力，也成了高级品也好卖的“秘诀”。品质：定位高端抗敏修复专家“提供让顾客安心使用一辈子的产品，从而在根本上解决女性肌肤问题。”是玛丽安保莱的初心与坚持。 从1976年诞生至今，玛丽安保莱做出长达42年的探索，总结出护肤的重点——安全、简单，从源头开始抑制敏感源，让肌肤长效处于健康状态。 因此，玛丽安保莱将自己的产品定位为角质层修护专家。“我们打造的是从根本上解决，而不是缓解肌肤问题的产品”徐路介绍道。 基于这个要求，玛丽安保莱在原料选择上，只选取对肌肤刺激少无负担的原料，同时运用现代研究技术，致力于研发纯植物精粹，无添加任何化学物品的优质化妆品。 不仅如此，玛丽安保莱还拥有丰富的产品线。徐路介绍，目前，玛丽安保莱的产品已覆盖护肤、彩妆、洗护、健康食品等四大领域，共有近百款单品。 丰富的品类，高端而优质的产品，成了玛丽安保莱能够又好又快发展的基础和核心。“有了高端品，才有高端消费者。这个顺序不能颠倒。” 教育：员工、店家、顾客缺一不可 如果说产品品质是一个品牌得以发展的根基，那玛丽安保莱独特而完善的教育体系就是其能在高端品市场蓬勃发展的不二法门。 毋庸置疑，如今的市场，无论是的店家还是消费者对于高级品的认知都还有限。有了高级品，那么怎么去通过教育来提升顾客对高级品的认识就是非常重要的任务。对此，玛丽安保莱并没有固守等待，而是主动出击创造客户。 “教育不是立竿见影的，而是一个需要时间累积的过程。”澳亚集团从2000年开始设立培训中心，从教育员工到店家再到消费者，形成了一个完善的教育体系。 首先，是对员工的教育。“如果员工都教育不好，如何能让他们去更好的教育终端？”在徐路看来，这是教育体系的第一步，也是最基础的一步。在澳亚集团，员工会统一接受公司及教育部的培训，所学内容包括产品知识、美容技术、待客技术、服务、活动、咨询、真心等七个部分的内容。 同时也会定期输送中国区人员赴日学习，结合中国与日本国情，竭能满足中国市场需求。 其次，是教育店家。公司的60—70名品牌培训老师，在公司经过教育部的培训后，会以45天为一个周期下到店铺进行培训。培训的内容主要有产品知识、专业皮肤知识、体验手法等。 除此之外，从单店集训到地区性集训，再到全国集训，最后选出优秀店老板和员工赴日本游学旅行，这一套培训体系都成了教育店家员工的重要流程。 最后，是对消费者的教育。作为一个高端品牌，想要很好的售卖出去，找准消费者群体至关重要。如今的市场，不缺有消费力的消费者，但缺懂相关知识的人。为此，玛丽安保莱对消费者的教育主要停留在两个层面。 其一是教育有消费能力的客户，这类客户可能会乱用产品，不见得真的懂什么产品是适合自己皮肤的。而品牌要做的首先是通过教育店家的员工，来教授顾客护肤理念，顾客懂了以后会知道什么产品是最适合他的。 其二，是教育没有消费能力的顾客。这类顾客虽然现阶段并不会购买产品。但是他们是可以培养的。未来，这些消费者慢慢的也需要更高层次的产品，而现如今的教育就成了培育潜在消费者的重要举措。 服务：重视体验和推广不同于其他大多数品牌，玛丽安保莱的代理商数量非常少，大部分都是直营的模式。 为何会做出这样的选择？徐路告诉我们，因为品牌重教育和服务，而自身总部员工教育和培训的能力更强。所以可以把这些东西直接输送给店家。 事实上，除了完备的教育体系，在服务上玛丽安保莱也力争做到精良。 于店家而言，帮助店家转型升级、打造核心竞争力是玛丽安保莱的使命。可以毫不夸张的说，选择了玛丽安保莱的店铺就像选择了一个“全职管家”。 从选品到销售培训、从体验服务到设备的配发，玛丽安保莱有专门体验的疗程、仪器设备，有非常系统的体验体系，包括体验的产品、疗程、仪器、推广的方案，全套都会复制给店家。 目的很简单，对于高级品而言，让消费者了解的最直接的方法就是体验，而为了给消费者最专业、最体贴的体验感，对于给到店家的服务也要是最系统最完善的。 除此之外，店铺品牌的推广也被玛丽安保莱视为分内之事。每个月，玛丽安保莱会在全国各地选择优质门店举办五到六场沙龙会或品鉴会，邀请三十人左右。举办的护肤沙龙、健康讲座、彩妆沙龙等，广受消费者好评。 同时，玛丽安保莱还会协助店铺举办店头活动，增加和消费者的互动和粘性。据悉，在安徽小蜜蜂连锁的七家店做一场活动，三天做到了168万，平均客单价五六千，效果堪称惊人。 好产品+好教育+好服务，谁说化妆品店卖不好高级品？正因为有着这样的坚持，玛丽安保莱才能在短短几年的时间，受到渠道、终端和消费者的喜爱。 都说进口品蓝海已至，高级品如何不是？至少在玛丽安保莱的身上，看到了高级品未来的方向。温馨提示该品牌已入驻品观找货（点击文末左下角【阅读原文】），感兴趣的化妆品店和代理商朋友，可一键“召唤小参谋”，实现找货对接。品观找货，为更高效的化妆品供需对接而生。

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